我們作為生產(chǎn)及銷(xiāo)售一體化的企業(yè)，如何去建立我們的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)呢
    1．針對(duì)談判的不同參與角色尋求機(jī)會(huì)先進(jìn)行非正式的私下的個(gè)別探討，而在談判過(guò)程，經(jīng)常采用“正如XXX所說(shuō)的，……”,或“正如XXX所了解的，……”,來(lái)通過(guò)拉近同盟的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

    2．適度地采用一點(diǎn)非專(zhuān)業(yè)人士似懂非懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，一方面提高了談判的深?yuàn)W來(lái)展示自身的專(zhuān)業(yè)，另一方面，通過(guò)保持與對(duì)方技術(shù)層面的專(zhuān)業(yè)溝通語(yǔ)言來(lái)拉近距離，同時(shí)也可提高其在采購(gòu)組織中的專(zhuān)業(yè)技術(shù)地位。

    3．有節(jié)奏地播入討論雙方的共同利益，并在語(yǔ)言使用上多采用“我們”，“咱們”來(lái)強(qiáng)化同盟關(guān)系

    4．在談判中，說(shuō)話(huà)預(yù)留余地，以觀察對(duì)方的堅(jiān)持程度并了解對(duì)方的底線(xiàn)，如“這個(gè)問(wèn)題我需要與XX部門(mén)商量一下，看是否有好的方案”。
 
    5.我們?cè)诟蛻?hù)談判之前，必須要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一次前面的了解，對(duì)其公司的發(fā)展背景，公司文化及其發(fā)展史都要有一個(gè)詳細(xì)的了解過(guò)程。特別是客戶(hù)的產(chǎn)品我們要熟悉，拜訪(fǎng)談判之前我們要先做足功課，清楚其產(chǎn)品性能。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
 
    6.對(duì)于客戶(hù)的疑問(wèn)，恰好是我們談判成功的關(guān)鍵。如果，對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣的情況下，是不會(huì)向你提出疑問(wèn)。所以，我們對(duì)我們的產(chǎn)品要絕對(duì)的熟悉，絕對(duì)的有信心。不管 是客戶(hù)提出什么問(wèn)題，我們都能在第一時(shí)間為其答疑解惑。

    7.我們做業(yè)務(wù)的不可以貌取人，因?yàn)槿魏稳硕伎赡艹蔀槲覀兊目蛻?hù)。我們要懷著幫助他人的心去做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售不是僅僅把東西賣(mài)出去，我們要幫助他人，幫助他人解決問(wèn)題。

    有效回避談判沖突，進(jìn)行冷處理，脫離項(xiàng)目談判內(nèi)容，尋找與客戶(hù)共同感興趣的話(huà)題，或進(jìn)行雙方都有興趣的活動(dòng)，如打高爾夫，喝酒（純中國(guó)特色），另外在以往的談判經(jīng)驗(yàn)中，意外的發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)一起桑拿在拉近雙方距離，提高相互的信任程度竟有奇效，試想雙方赤身相見(jiàn)，怎能不坦誠(chéng)相待呢。